Intresset för beteendepsykologi har ökat fort de senaste åren. KBT, kognitiv beteendeterapi, har spritt sig till många områden – från professionell psykologhjälp mot olika slags psykiska problem till självhjälpsböcker om sömnbesvär och barnuppfostran. Nu vill ledarskapsutvecklarna sprida budskapet till näringslivet. Men helt nytt är det inte att fokusera på beteende.
Barbro Dahlbom-Hall har gått på djupet i manligt och kvinnligt beteende under sina ledarskapskurser i många år. Hon menar att alla kan hitta en stadigare plattform som chef genom att komma till insikt om könets betydelse för hur man beter sig i ledarrollen. Inget dominerar vår identitet mer än könet, menar hon.
Anki Udd, ledarskapskonsult på Ledarna, har sett många trender komma och gå. Hon berättar att bortåt 100 000 svenska chefer har gått igenom en så kallad UGL-utbildning (utveckling av grupp och ledare) som ger kunskap om det egna beteendet och om gruppdynamik.
UGL utvecklades ursprungligen av den svenska försvarsmakten i 1980-talets början.
Anki Udd är dock kritisk mot att så många företag skickar iväg sina chefer på ledarskapskurser som ett slags belöning.
– Att kurserna ger individen mycket innebär inte automatiskt att organisationen utvecklas. Jag skulle önska att det forskades mer på ledarskapsutveckling.
David Blank, som både är ekonom från Handelshögskolan och nyutexaminerad psykolog med inriktning på KBT, håller med.
– Köparna borde kräva data, historiska resultat, menar David Blank.
Beteendeanalys eller OBM (Organizational Behavior Management) som den kallas när det handlar om utveckling av organisationer bygger på forskningsresultat. Den använder sig även av mätbara metoder.
David Blank har själv utvecklat ett coachprogram för ledare som sitt psykologexamensarbete – ett slags KBT för chefer.
Tillsammans med säljchefen Ingrid Höög på Wise provade han metoden. Sju möten och mätning av både beteenden och försäljningsresultat ledde till en resultatförbättring på 4 miljoner kronor på årsbasis. Viktiga beteenden i gruppen ökade samtidigt med 20 procent. Vägen dit var både teoretisk och praktisk: Fördjupad kunskap i beteendepsykologi ledde till att säljarna ringde fler samtal och gick på fler kundmöten. Enkelt? Både ja och nej.
Att lära sig mer om beteendepsykologi handlar om att få insikt i hur man ska förstärka bra beteenden och hur man ska bli av med dåliga. För att utöva dessa måste chefen börja med att observera de beteenden som utgör kärnverksamheten. Det handlar om att verkligen se och lyssna på sina medarbetare på ett sätt man kanske aldrig har gjort förut.
David Blank och Ingrid Höög började med att ta fram data för beteenden och försäljningsresultat för att ha siffror att jämföra med.
Ingrid Höög visste omedelbart vilket mål hon ville uppnå med coachprogrammet: Ökad försäljning. Hon fick en manual utarbetad av David Blank. Först fick hon lära sig att identifiera beteenden, kunskaper om varför vi gör som vi gör, hur man observerar utan att döma och hur en chef kan arbeta med motivation.
Vilka beteenden driver resultaten? frågade de sig. I Ingrid Höögs säljorganisation innebär det förstås att ringa mer, men också att prata mer om säljande, hur kunder är, olika situationer man som säljare kan råka ut för etc. Tillsammans med kollegorna kan man utveckla säljtekniken.
David Blank uppmanar chefer att gå ut och lyssna på sina medarbetare. De som observerar verkligheten får bättre resultat.
Ska chefen smyglyssna på sina medarbetare?
– Nej, inte smyglyssna, men gärna lyssa. Det är lätt att man ser observation som något negativt, att det blir övervakning. Men det behöver inte vara så. Man ska observera beteenden på ett nyfiket sätt och utan att döma beteendet som bra eller dåligt.
Chefen ska vara tydlig i sina förväntingar och kräva rimliga resultat.
– Säg: Jag vill att du ringer två telefonsamtal mer än du har gjort tidigare.
Otydliga förväntningar är stressande. När man fokuserar på förändringar som medarbetarna kan göra direkt blir det både roligare och lättare. Visa resultaten i grafer. De är tydligare än siffror. Positiv förstärkning är a och o. En bra chef hittar sätt att ge feedback till varje person.
