Siffror visar att lönegapet mellan män och kvinnor fortsätter att vara stort i Sverige, till och med större än snittet på 17 procent som gäller i EU. En orsak till lönegapet är att kvinnor inte förhandlar sig till lika höga löner som män.

Una Gustafsson är forskare vid institutionen för psykologi vid Lunds universitet och blev i maj förra året klar med sin doktorsavhandling om hur kvinnor agerar i löneförhandlingar.

Varför begär kvinnor lägre löner än män?

– Det beror på något som kallas stereotyphot, som gör att man i situationer när en stereotyp är relevant uppfyller stereotypen om hur kvinnor är. Till exempel att vi enligt stereotypen är mer eftergivna än män, säger Una Gustafsson.

Hennes forskning visar att kvinnor som upplever att de ska testas på en förmåga som de är negativt stereotyperade på känner ett hot som får dem att sänka sina lönekrav.

– När kvinnor upplever stereotyphot sker en så kallad självstereotypering. Plötsligt tänker på att de är kvinnor och börjar tänka på sig själva som mer stereotypt kvinnliga. Då sänker de sina målsättningar. I de studier jag gjort sänkte de sin drömlön med i genomsnitt 6000 kronor när de upplevde stereotyphot. Detta får kvinnor att begära lägre lön än män. Det är ju inte så bra, säger Una Gustafsson.

Men när hotet försvinner begär kvinnor lika hög lön som män.

– Om man tar bort hotet i laboratorium genom att säga till kvinnorna: ”jag kan inte säga något om din förhandlingsförmåga” slipper de stereotyphotet. När vi gjorde detta fanns det inga skillnader i den lön män och kvinnor begärde, säger Una Gustafsson.

Man kan tycka att lösningen på problemet skulle kunna vara att kvinnor bestämmer sig för vilken lön de vill ha och står på sig i förhandling. Men det är inte så enkelt, eftersom det inte bara handlar om kvinnorna själva utan även om förhandlaren som oftast förväntar sig att kvinnor ska förhandla på ett stereotypt kvinnligt sätt.

– Stereotypbilden säger hur kvinnor bör vara: inte så självhävdande, de ska tänka på andra och vara ödmjuka och trevliga.

– Man har sett att när kvinnor begär hög lön kan de upplevas som krävande. När en man begär en hög lön bekräftar det stereotypen, det är vad man förväntar sig.

Förhandlaren kan känna att kvinnor som begär hög lön är otrevliga och krävande och blir då mindre benägen att acceptera lönekravet.

– Kvinnor måste komma över sitt stereotyphot, och begära mer än de vill ha. Men arbetsgivaren måste även bli medveten om och jobba med sin attityd så att man inte diskriminerar omedvetet.

Kvinnor som bryter mot normen kan få problem. De får inte bli alltför ”manliga” när de ställer sina lönekrav. Det blir en svår balansgång.

– Kvinnor har en pest eller kolera-situation. Om de begär en hög lön kan de betraktas som krävande. Kvinnor måste kanske tänka på att lägga fram sitt lönekrav på ett trevligt sätt.

Om kvinnor begär hög lön men gör det på ett trevligt sätt kan det däremot ta bort lite av det negativa intrycket. Om kvinnor bryter mot stereotyper men beter sig kvinnligt på andra sätt kan de i högre utsträckning undvika diskriminering.

– Så länge kvinnor riskerar att bli diskriminerade i en förhandlingssituation måste de begära högre lön på ett trevligt och kvinnligt sätt, med ett leende och utan att verka hotande, säger Una Gustafsson.

– De bör också ta reda på var lönen brukar ligga. Det gäller att sikta högre än man egentligen vågar. De bör tänka på att män brukar ha en högre målsättning och lägga högre krav än kvinnor, säger hon.