I chefsrollen handlar en stor del av vardagen om att övertyga, övertala eller att vinna andras förtroende. Att få folk att göra som du vill, helt enkelt.

Karin Klerfelt driver utbildningsföretaget Astarcan och är författare till nya boken "Argumentera och få andra att göra som du vill" (Liber).

Vilka är de största misstagen chefer gör när de argumenterar för något?

– Oftast handlar det om man att har en oklar tes. Man vet inte exakt vad man vill, eller står inte fast vid tesen tillräckligt hårt. En annan vanlig fallgrop är att man kommer med för många argument. Försök att hålla dig till tre.

När har chefer svårast att få sin vilja fram?

– Det är sällan i förhållande till medarbetarna. De flesta chefer tycker att det är svårast att få gehör i ledningsgruppen. Ofta är det kvinnliga chefer som har det problemet. De tycker inte att de blir tagna på allvar.

Om man misslyckas med att argumentera för sin sak i ledningsgruppen kan det bero på att man fokuserar för mycket på sina eller avdelningens problem, menar Karin Klerfelt.

– Försöka istället sälja in ditt förslag så att det blir tydligt att det kan gynna hela företaget. Om du dessutom kan göra förslaget attraktivt för beslutsfattaren i ledningsgruppen, vilket oftast är vd, har du ännu större chans att få igenom sin idé.

Karin Klerfelt kallar det att man ger argumentationen »ett kritstrecksrandigt upplägg« – alltså att man ser sitt problem ur ett affärskritiskt och ekonomiskt perspektiv. Exempelvis kan ditt förslag göra att ni går med större vinst, att ni levererar med högre kvalitet eller får ett mer välkänt varumärke.

Löneförhandlingen är en annan situation där många chefer känner att de inte har full kontroll på argumentationen. Särskilt tufft är det om man inte kan ge duktiga medarbetare den löneförhöjning de kanske förtjänar.

– I sådana situationer måste man ha jobbat hårt på sina argument. Man tycker ju att det är jobbigt när medarbetarna blir ledsna. Då får man ta på sig chefshatten och vara extra tydlig med varför man tagit beslutet.

Det finns starka argument som du kan använda i en sådan situation. Exempelvis att du höjde lönen för personen förra året eller att du inte kan höja just nu eftersom du inte vill säga upp någon annan.

De som är bra på att argumentera – vilka metoder använder de?

– Vissa har en sådan begåvning, men de flesta som är duktiga har tränat väldigt mycket. Det är svårt att bli bra på argumentation om man inte vill träna.

Karin Klerfelt säger att förmågan att argumentera är en av de allra viktigaste ledaregenskaperna. Men det finns situationer där man inte bör öppna upp för diskussion.

– Många av våra konflikter på jobbet uppstår när vi som chefer bjuder upp till dans vid fel tillfällen. När vi väl har fattat ett beslut, måste vi kunna stå fast vid det.