–Vad händer när du gör en affär? När jag började studera ekonomi fann jag att det inte fanns så mycket skrivet som jag kände igen mig i, säger Lars-Johan Åge.

Det blev så småningom upprinnelsen till den doktorsavhandling som nu ligger klar. Lars-Johan Åge har byggt upp en egen teori, skapat en egen modell, som förklarar de krafter som påverkar varje affär.

När Lars-Johan Åge föreläser om sin forskning börjar han med sin egen första dammsugaraffär. Han var 18 år och ringde på hos en kvinna i en villa. När han höll på med sin demonstration kom hennes man hem.

Mannen var mycket kort i tonen och gjorde klart att han inte ville ha en dammsugare. På väg ut nämner Lars-Johan att han sommarjobbat på mannens arbetsplats. Mannen blir då genast mer vänligt inställd och till slut tycker han att ”vi ska ju ändå köpa en ny dammsugare så det kan vi väl lika gärna göra nu”. Och så blev det.

Under de följande åren funderade Lars-Johan Åge ofta på vad skälen var till att det ibland blev affär och ibland inte.

–Ibland var det stolpe ut, ibland stolpe in, säger Lars-Johan Åge.

Efter tio år som säljare och säljledare tröttnade han. Lars-Johan Åge ville ha mer stimulans och började plugga till civilekonom. I början av 2002 var det dags för doktorandstudier vid Handelshögskolan i Stockholm.

Han undersökte i detalj hur några av de största svenska affärerna gått till.

–Jag pratade med de bästa säljarna men fick inga riktigt bra svar.

Lars-Johan Åge började sakta skapa en modell över hur en affär går till. Han konstruerade begrepp, testade dem på praktiker i näringslivet och till slut hade han sin modell klar. En modell som han anser kan förklara både hans egen första dammsugarförsäljning och de största miljardaffärerna i näringslivet. Varje affär består av följande faktorer:

•Affärsstandardisering, som handlar om formella inköpsprocesser och standardiserade erbjudanden.

•Affärskamratisering, som handlar om förståelse och respekt för de andra parterna.

• Personalisering, som handlar om individnivån, personkemin.

• Rationell affärsprövning, som berör kalkyler och risker mellan olika alternativ.

–Det här är fyra generella krafter som måste vara på plats i rätt doser vid rätt tillfälle. Alla fyra krafterna används i ett baxningsliknande förfarande.

När Lars-Johan Åge förklarar sin modell, som han kallar Affärsbaxningsmodellen, inför säljare och inköpare i näringslivet får han klart godkänt.

–De känner igen sig och tycker det är användningsbara kategorier.

De har fått en struktur att hänga upp resonemangen kring affärsprocessen på.

–Nu förstår jag vad det är jag gör, brukar en del säga när jag är ute och föreläser, säger Lars-Johan Åge.

Från idé till avhandling har det tagit sju år. Efter disputationen fortsätter Lars-Johan Åge att forska och undervisa på Handels (företagsekonomiska institutionen).

–Jag ska fortsätta med att vidareutveckla modellen. Att vara en duktig försäljare handlar inte bara om att ta folk, att prata. Det är mer komplicerat än så.

Genom kontakter med människor inom den fackliga världen har han upptäckt att hans modell över hur affärer går till även är användbar för att beskriva löneförhandlingar.